Warum geraten viele Verkäufer unter Druck?

von Michael Krüger

Eines möchte ich an dieser Stelle einmal vorweg schicken. Man sagt immer wieder Verkäufer sind so unter Druck, außer natürlich die guten unter uns, dass ihr gegenüber, also der Kunde, dies dummerweise meistens bemerkt.

Man kann jetzt über die Verkäufer vieles sagen, doch dass die meisten sich unter Druck gesetzt fühlen, möchte ich an dieser Stelle einmal bestreiten. Warum sage ich das?

Ganz einfach, weil der Druck meistens in der Regel nicht von außen kommt, sondern in den allermeisten Fällen von innen. Das hört sich in erster Linie erst mal blöd an, aber da steckt wahnsinnig viel Wahrheit drin.

Der Verkäufer als menschliches Wesen (tatsächlich sind Verkäufer auch Menschen aus Fleisch und Blut) unterliegt wie alle Menschen gewissen Kopfszenarien, die dafür sorgen, dass er von ganz alleine dafür sorgt, dass der Kunde merkt in welcher Situation er sich befindet. Ich bin weit davon entfernt ein Psychologe oder ein Arzt zu sein, aber aufgrund meiner über 30 jährigen Erfahrung mit Verkäufern und meiner eigenen Erfahrung kann ich mit Fug und Recht behaupten, dass der Druck der auf uns lastet, ganz allein in unserem Kopf entsteht.

Wenn man es so sagen möchte, handelt es sich auch in der Regel oftmals um das Thema „die sich selbst erfüllende Prophezeiung“. Was aber ist „die sich selbst erfüllende Prophezeiung“? Laut Wikipedia handelt es sich um eine Prognose von Ereignissen in der Zukunft. Sie fragen sich zu Recht jetzt an dieser Stelle, was hat das mit dem verkaufen zu tun.

Ganz einfach, denn der Verkäufer lebt ja von seinem Verhaltensmuster grundsätzlich in einer Abschlusssituation. Viele Mittelklasse unter schlechte Verkäufer sind allein schon aufgrund ihrer Misserfolge gedanklich so weit, dass sie sich teilweise schon vor dem Termin einreden, dass der Abschluss nicht zum Tragen kommt.

Man darf mit Fug und Recht behaupten, dass Verkäufer damit nicht alleine stehen. Dies ist nicht nur ein Verkäuferproblem, doch dem Verkäufer trifft es halt am empfindlichsten, da er halt keinen Abschluss erzielt und dadurch auch keinen Umsatz und Provisionen verdient.

Warum erzähle ich Ihnen das an dieser Stelle?

Na ja, denn sie sollen einfach lernen in Zukunft eine bessere Vorbereitung auf einen Termin zu gestalten. Auf einem meiner letzten Seminare sagte ein sehr geschulter Verkaufspsychologe, dass 50 % des Abschlusses in der Vorbereitung liegen. Wenn Sie mir jetzt an dieser Stelle sagen dass sie grundsätzlich ihre Termine haarklein vorbereiten, dann muss ich Ihnen das erst einmal glauben. Dummerweise machen das aber die wenigsten, und sie würden tatsächlich in diesem Moment zu einer Randgruppe zählen.

Wenn das tatsächlich so sein sollte, darf ich Sie an dieser Stelle beglückwünschen. Sie haben einen wichtigen Schritt in Richtung Abschluss und Erfolg schon getan. Jetzt fehlt nur noch ein gutes Gespräch und eine exakte Nachbereitung des Termins. Dann wären sie nahezu perfekt.

Aber ich möchte an dieser Stelle noch einmal auf das Thema der sich selbst erfüllenden Prophezeiung zurückkommen.
Ich möchte Ihnen an dieser Stelle einen eleganten Tipp geben, wie sie das ganze professionell zukünftig meistern können.

Es sind unsere Gedanken, die den Verkäufer beeinflussen, und nicht nur diesen…

Diese Würmer führen letztendlich dazu, dass der Verkäufer sich dann beim Gespräch exakt so verhält, dass sein Unterbewusstsein den gesamten Ablauf seines Körpers, nämlich seine Aussagen steuert.

Doch wie umschiffen Sie diese Situation elegant? Hierzu gibt es jetzt nachstehend von uns eine kurze Anleitung, wie Sie den richtigen Weg im Verkaufsgespräch einschlagen können. Sollte tatsächlich die Türe so aufgehen, dass so ein humorloser Mensch mit einem grimmigen Gesichtsausdruck vor Ihnen auftaucht, dann halten Sie auf jeden Fall Blickkontakt zu diesem.

Es empfiehlt sich, generell immer Blickkontakt zu den Teilnehmern des Gespräches zu halten. Sie sollten, sollte die Stimmung am Anfang des Gespräches seitens Ihres Gegenübers gelangweilt sein nach dem Motto „Auf diesen Termin habe ich jetzt gar keine Lust“, dann starten Sie mit einer humorvollen Frage.

Versuchen Sie, den Kunden zum Nachdenken anzuregen, denn durch diese Frage wird sich der Kunde von sich selber ablenken.

O.k., das soll es besonders an dieser Stelle gewesen sein. Natürlich könnte ich Ihnen noch jede Menge weitere Tipps mit auf den Weg geben. Dies würde allerdings diesen Blogbeitrag deutlich sprengen und dazu führen dass das ganze, worauf ich hinaus wollte, verwässert würde.

Wenn Sie Lust und Laune haben, dann gehen Sie jetzt auf unsere Webseite http://bestvertrieb.com/akquise und holen sich alle weiteren Informationen zu unserem digitalen Vertriebs Coaching Programm „Der Kunden Entschlüsselungs- Code“.

Herzliche Grüße

Ihr Michael Krüger

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