Vielleicht hätten Sie den Kunden nur einmal fragen müssen…..

von Michael Krüger

Vielen Verkäufern wird es absolut mulmig, wenn Sie bei einem Kundengespräch in Ihrem Büro oder auch vor Ort plötzlich ihr Angebot und ihre Karten auf den Tisch legen müssen.

Der Verkäufer merkt meistens schon im Gespräch selbst und verliert dann auch ein Stück sein Selbstbewusstsein, wenn sein Gegenüber nicht immer sofort den Wert seines Produktes, seiner Dienstleistung oder seiner Idee überhaupt, sofort begreift. Dies ist ein schleichender Prozess in einem Verkaufsgespräch und führt in sehr vielen Fällen oftmals dazu, dass sich der Verkäufer am Ende gar nicht mehr traut nach einer Entscheidung zu fragen oder unter Umständen auch andere Möglichkeiten ins Spiel zubringen.

Einer Umfrage zufolge unter etlichen Kundenbeziehungen bei größeren Unternehmen kam interessanterweise eine Antwort zutage, die einem zu denken gibt. Die meisten Kunden sprachen das aus, was viele Verkäufer in dem Verkaufsgespräch vergaßen, nämlich die alles entscheidende Frage nach dem Kauf des Produktes selbst. Tatsächlich äußerten die Probanden, dass sie gewillt waren das Produkt bzw. auch die Dienstleistung zu kaufen, jedoch letztendlich am Ende des doch kräftezehrenden Verkaufsgespräches gar nicht mehr vom Verkäufer nach einem Abschuss gefragt wurden.

Die alles entscheidende Frage im Vertrieb ist immer die, wann kann ich tatsächlich die Abschlussfrage zum Verkauf meines Produktes oder meiner Dienstleistung stellen. Oder sagen wir es an dieser Stelle einmal anders herum, grundsätzlich muss man immer im Verkauf diverse Fragen stellen, um das Thema was gerade aktuell mit dem Kunden besprochen wurde, letztendlich in seinem Verkaufsprozess abzuschließen.

Sie könnten z.B. innerhalb eines Gespräches immer mal eine sogenannte Interessensfrage stellen, die da lautet: „Nur einmal angenommen, Sie wären an diesem Produkt interessiert, und alles was wir hier besprochen haben für Sie einen Sinn ergibt, ab wann würde es Sie interessieren hier die Vorteile meines Produktes (ihr Produkt oder Dienstleistung) zu nutzen?

Mit dieser hypothetischen Frage, die Sie mit „nur einmal angenommen“ beginnen, stellen Sie zwar eine Frage an den Kunden, drängen ihn letztendlich nicht in eine Ecke und pressen ihn so zu einer Antwort, die er unter Umständen bereut. Mit der hypothetischen Anfangstechnik setzen Sie im Grunde nur eins voraus, dass der Kunde ja nur annimmt, was er unter Umständen einmal tun würde.

Der Kunde darf sich bei solchen Fragen niemals unwohl fühlen und Sie müssen den Respekt seiner Privatsphäre generell auch schützen. Interessant wird es dann nach der entsprechenden Antwort des Kunden, die natürlich unter Umständen auch Vor- und Einwände durchaus zulässt. Seine Bedenken wird Ihnen der Kunde bzw. Ihr Interessent dann quasi auf einem Silbertablett servieren. Tatsächlich könnte es aber auch sein, dass der Interessent diese hypothetische Fragetechnik begeistert aufnimmt und Ihnen das Produkt förmlich aus den Händen reißt.

Allerdings dürfen Sie als Verkäufer nicht den Fehler der falschen Schlussfolgerung machen. Der Abschluss ist immer das Ziel aller Anstrengungen mit den wir Verkäufer unsere Arbeit wertschätzen lassen wollen. Harte Arbeit und der Wille zum Vertrieb reichen in den meisten Fällen heute leider nicht mehr aus, um Kunden vor allen Dingen mit dem Thema Verkaufspsychologie zu begeistern. Denken Sie immer daran, dass Sie nicht vergessen dürfen, den Stand Ihrer Verkaufsbemühungen entsprechend abzufragen. Dies geht sehr leicht und wir haben es in diesem Blogartikel bereits an einem Beispiel aufgezeigt. Selbstverständlich gibt es noch sehr viel mehr Möglichkeiten, um zu einem Abschluss bzw. um mehrere Schritte zu Ihrem erfolgreichen Verkauf zu realisieren.

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Herzliche Grüße

Ihr Michael Krüger

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