Vertriebserfolg ja, nur wie!

von Michael Krüger

Seit der Wiedervereinigung Deutschlands und dem wirtschaftlichen Zusammenbruch des Ostblocks im Jahr 1989 entstand ein neuer Wirtschaftsmarkt in Osteuropa. Die Konsumenten waren einfach für neue Produkte zu begeistern: Ob es sich um Kaffeeautomaten, Mikrowellen, Computer, Reisen, Digitalkameras oder ein Wohnmobil handelte, die Verkäufer erzielten in den 90er Jahren kontinuierlich Vertriebserfolg auf Vertriebserfolg. Der Anbieter konnte mit dem Verbraucher unkompliziert Kontakt aufnehmen, zum Beispiel durch Telefonate mittels Callcenter und Vertreterbesuche konnte er relativ einfach Bedürfnisse erkennen und Kunden entschlüsseln.

Nun steht der Vertriebserfolg vor einem Transformationsprozess, ebenso die zahlreichen Alternativen, welche die Bedürfnisse des Kunden entschlüsseln sollen. Das Kaufverhalten der Konsumenten hat sich im 21. Jahrhundert geändert. Als oberste Priorität steht der Faktor Sicherheit und Vertrauen im Vordergrund. Zum Beispiel benötigt der Kunde eine Geldanlage mit geringem Risiko (Triple A) oder ein Sicherheitssystem, um sein Hab und Gut zu schützen.

Die Medien erstatten fast täglich Bericht über Diebstahl, Betrug und schmutzige Geschäfte. Zahlreiche Konsumenten wurden in den 90ern oberflächlich beraten und so um ihr Geld gebracht. Hinzu kommen die steigenden Ausgaben im Haushalt, wie die Energie- und Wasserkosten, die Lebensmittel-Kosten und zahlreiche Versicherungen. Auf dieser finanziell oft beengten Situation der Kunden basiert auch die Kundenargumentation, auf Investitionen lieber verzichten zu wollen, um das Kapital beisammenzuhalten. Als dritter Faktor zählt der Kampf mit der alltäglichen Informationsflut, geschickt inszeniert und platziert durch den Thinktank der Medienindustrie.

Die beiden Verkaufsvarianten, welche den Vertriebserfolg garantieren sollen, sind der klassische Ansatz und der charismatische Ansatz. Ein Beispiel: Der Konsument betritt ein größeres Elektrofachgeschäft und möchte sich eine Stereo-Anlage kaufen. Kann sich noch für keines der aufgeführten Geräte entscheiden und sucht eine Beratung. Er trifft einen leicht genervten und überforderten vermeintlichen Fachmann, der ihm trocken alle Fakten und Daten der Produkte aufzählt, ihn zum schnellen Kauf bewegt und die Vorteile erläutert. Die Bedürfnisse des Kunden entschlüsseln ist mit dieser alten klassischen Methode weitaus komplizierter als mit moderneren und garantiert keinen Vertriebserfolg.

Bei Anwendung der zweiten Variante stellt der Verkäufer sich und die Kundenargumentation auf jeden Kunden individuell ein. Der trainierte Verkäufer erkennt die Grundmuster seiner Kunden und weiß mit diesen um zu gehen. Er weiß das es 4 Kundenaussagen gibt auf die er verschieden reagieren muss.

Jeder dieser 4 verschiedenen Aussagen Typen führt dazu, das der Kunde sich sicher fühlt und ein angenehmes Gefühl empfindet.

Ebenso ein wichtiger Bestandteil für einen Vertriebserfolg ist das Beobachten der Körpersprache des Kunden. Gehen beispielsweise die Augen nach links, so handelt es sich um ein Fluchtverhalten und gehen die Augen nach rechts, bedeutet es Argumentations-Suche und Angriff. Bei der Kundenargumentation muss vor allem auch auf die Hände und Füße geachtet werden. Sitzt der Kunde mit angewinkelten oder gestreckten Beinen und verschränkten Armen im Sessel, äußert er Ablehnung oder Zurückhaltung. Geht er in das Gegenteil über, sitzt gerade im Sessel und den Oberkörper leicht nach vorn gebeugt, so kann dies als ein deutliches Zeichen für einen anstehenden Vertriebserfolg gedeutet werden. Der Anbieter sollte weiterhin seine eigene Körpersprache genau kontrollieren: Er muss ein gesundes Selbstwertgefühl und ein hohes Maß an Kompetenz ausstrahlen. Entscheidend ist der häufige Augenkontakt mit dem Kunden, ein natürliches Lächeln, ein gepflegtes Äußeres und Geduld. Je sicherer sich der Kunde bei dem Anbieter fühlt, umso einfacher kann letzterer den Kunden entschlüsseln und umso mehr Daten und Eigenschaften gibt ersterer von sich preis.

Dieses Wissen erleichtert unter anderem Marktforschungsunternehmen die Arbeit drastisch und reduziert unnötige Werbekosten. Broschüren und Werbeprospekte, die vom Verbraucher häufig ungelesen entsorgt werden, sind somit überflüssig. Der Kunde nennt seinen derzeitigen Anbieter, die Versicherungsform des derzeitigen Vertrages und die Einkommensverhältnisse. Der Verkäufer schlägt ihm mehrere Konzeptlösungen vor und fügt ein paar Tipps hinzu, um die Kaufentscheidung zu erleichtern. Ein häufige Kundenargumentation wäre: „Wenn das so preisgünstig ist, wo ist da der Haken?“ Nun wäre die Standard-Antwort: „Nein Herr Mayer, da ist kein Haken!“ – doch genau das ist falsch. Ehrlich und direkter ist: „Ja Herr Mayer, natürlich ist da ein Haken, die kleine Jahresgebühr, die jährlich um 20,00 EUR teurer wird. Das ist aber auch alles!“ Der Verkäufer hat nichts zu verbergen. Die Kundenargumentation würde folgendermaßen lauten: „Ist das wirklich alles, dann unterzeichne ich!“

Durch den Direktvertrieb entfallen Werbekosten, Zwischenhandel und Marktforschungsaufwand. Zwischen dem Verkäufer und dem Klienten entsteht eine beinahe freundschaftliche Verbindung. So kann ein Verkäufer im Direktvertrieb ganz beiläufig seine Kunden entschlüsseln. Um diese Kompetenz stets auf dem neusten Stand zu halten und Schritt für Schritt zu verbessern, sollte er regelmäßig an einem der zahlreich angebotenen Seminare zum Thema Kunden entschlüsseln teilnehmen.

Wenn es den so einfach wäre! Den Kunden entschlüsseln bzw. deren Aussagen ist mit das schwierigste und die meisten Verkäufer machen das falsch.

Wenn Sie sich zu einem Top Verkäufer entwickeln wollen dann müssen Sie Strategien, Techniken und Methoden kennen, die dieses im Grunde simple Verhalten beinhalten. Doch man sucht vergebens im Markt danach.

Aus dem Grunde haben wir den „Kunden Entschlüsselungs Code“ erstellt.

Holen Sie sich die besten Informationen die Sie im Vertrieb erhalten können.

JETZT!

Ihr MyNutzen Team

 

 

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