Verkäufer zu sein ist nicht ganz so einfach! Wie manche sich das vorstellen!

von Michael Krüger

Viele Verkäufer stecken in ein Zwickmühle. Warum? Na ja, zum einen müssen sie ihre Ziele erfüllen und zum anderen ist der Druck oft so groß, das sie sich oftmals völlig allein gelassen fühlen und somit verkrampfen und versuchen insbesondere mit Druck zu verkaufen.

Dies ist insofern ein großer Fehler, da viele Kunden kein großes Interesse daran haben „unter Druck“ gesetzt zu werden.

Was aber soll der Verkäufer nun machen, ist doch das oberste Ziel eines jeden, sein Produkt an den Mann zu bekommen.
Manche versuchen es mit Hardselling. Manche versuchen es mit Emotion Selling. Manche versuchen es mit psychologischen Kniffen doch noch ein Geschäft zu retten, was unter Umständen schon längst verloren ist.

Was ist richtige Lösung für die Situation ist, in der der Verkäufer sich befindet, scheint für viele unklar zu sein.

Doch das Grundproblem entsteht oft viel früher. Es gibt 2 entscheidende Faktoren, die im Vorfeld beseitigt werden können, ja müssen, damit viele Verkäufer, gar nicht erst in diese schlechte Verkaufsposition geraten.

1. Seine Vorbereitung
2. Seine geistige Einstellung

Heute wollen wir uns mit der geistigen Einstellung der Verkäufers, insbesondere mit den 5 Minuten vor dem Termin beschäftigen.

In der Regel sollte man sich vor allen Dingen in den 5 Minuten vor dem Eintritt in das Büro des Kunden oder egal, wo Sie auch hinwollen an dieser Stelle, vor Augen halten, dass ein Scheitern der Verhandlungen völlig außer Frage steht.

Ich weiß, es hört sich an dieser Stelle arrogant an, ist aber für Ihr Selbstbewusstsein, aber vor allen Dingen für Ihr Unterbewusstsein, extrem wichtig.

Sie sollten sich mit keiner Phase im Vorfeld des Termins damit beschäftigen, dass das Gespräch negativ verlaufen könnte. Die so genannte sich selbst erfüllende Prophezeiung ist in so vielen Verkäufern vorhanden, dass letztendlich oftmals das Ergebnis schon vor einem Kundentermin fest steht, nämlich kein Abschluss und daher keine Provision zu erzielen.

Die sich selbst erfüllende Prophezeiung, ist eine der psychologisch schwierigsten Situationen, in die sich ein Verkäufer vor einem Gespräch selbst hinein steigern kann.

Diese Prophezeiung hat mit nichts anderem zu tun, als dass im Unterbewusstsein des Verkäufers sich Szenarien abspielen, die dazu führen, dass die Angst vorm Versagen und vor Nichtgenerierung von Umsatz und Provision sich extrem stark breit machen.

Die sich selbst erfüllende Prophezeiung spiegelt sich letztendlich in den Fragen im Unterbewusstsein des Verkäufers wieder die da lauten:

Habe ich alles richtig gemacht?
Habe ich die richtigen Unterlagen dabei?
Komme ich als Person gut an?
Was denkt mein Gegenüber von mir?
Bin ich seriös genug gekleidet?
Könnte es sein, dass ein Mitwettbewerber in der Zwischenzeit da war?

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Ihr Michael Krüger

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