Rufen Sie mich nächste Woche an! Tipp für Vertriebs Neulinge

von Michael Krüger

viele Gespräche laufen in Wirklichkeit so, und am Ende hört sich das dann vom Kunden meistens folgendermaßen an:

„Ich werde ihre Informationen prüfen und sie entweder Morgen oder aber in der kommenden Woche anrufen, um mit ihnen über den Abschluss (oder die weitere Vorgehensweise) zu sprechen“. (Der Kunde meint natürlich: zu diskutieren)

Aber wenn Sie jetzt darauf hoffen, dass der Kunde sie tatsächlich morgen oder aber in der kommenden Woche anruft, dann haben Sie vermutlich zu viel Vertrauen in seiner Aussage gesteckt. Denn in vielen, ach was in den meisten Fällen wird der Kunde sie überraschenderweise nicht zurückrufen.

Klingt das vertraut? Die meisten Verkäufer, die mit mir trainieren oder mit denen ich persönlich kommuniziere, sind aufgrund dieser Tatsache ziemlich frustriert.

Hier ist ein Ansatz, der diese Situation verhindern könnte .

Sie müssen den Kunden auf diesen einen bestimmten Tag und insbesondere auf diese bestimmte Uhrzeit festnageln, bevor sie den Anruf beenden. Klingt einfach, oder.

Hier ist ein Beispiel, wie sie das sehr einfach und ohne dass es aggressiv und unhöflich klingt anwenden können .

„Ich werde sie, wenn ich diese Informationen verarbeitet habe, morgen oder in der nächsten Woche anrufen um mit ihnen die weitere Vorgehensweise zu besprechen . Wie arbeiten sie am Dienstag Vormittag?  Ist 10:15 Uhr für Sie eine gute Uhrzeit?  Haben sie gerade ihren Kalender zur Hand und können sich in diesen Termin verbindlich eintragen? Ich werde Ihnen spätestens in 10 Min. eine E-Mail Einladung für unseren vereinbarten Gesprächstermin am Dienstag Vormittag zu mailen“.

Dieser Ansatz ist äußerst Durchsetzung effektiv. Sie dürfen die Perspektive niemals aus Ihrer Hand geben, denn wenn sie den Kunden beauftragen dass er sie anruft, ist meistens Frustration angesagt , wenn er dies nämlich nicht vereinbarungsgemäß macht.  Deshalb ist von allergrößter Wichtigkeit dass sie immer die Fäden, auch bei weiteren Gesprächsterminen am Telefon, und nicht nur bei Face to Face Terminen, in der Hand behalten.  Vor allem aber wenn sie zusätzlich den Turbo zünden und den Kunden bitten diesen Termin auch in seinen vorliegenden Terminkalender einzutragen.

Sie lachen jetzt vielleicht! Aber um diesen Satz am Telefon wirklich mit einzubauen benötigen viele Verkäufer Mut, den sie oftmals nicht aufbringen.

Aber es spielen auch noch andere Faktoren eine entscheidende Rolle. Das Unterbewusstsein des Kunden wird Sie als jemanden empfinden der Know-how und auch Professionalität demonstriert. Aber vor allem unterscheiden Sie sich heute, bei den vielen überfüllten Märkten, von Ihrer Konkurrenz und werden sich deutlich von der Masse abheben.

An dem Tag wenn Sie nun Ihren Rückruf tätigen, eröffnen Sie das Gespräch damit dass sie sagen wenn der Kunde den Hörer abnimmt: „Herr Kunde , ich rufe Sie an, wie besprochen“.  Natürlich kann es nun sein, dass der Kunde Ihnen sagt, aufgrund von zeitlichen Engpässen, dass er keine Zeit hat. Ähnlich wie bereits oben erwähnt gehen Sie in diesem Fall genauso vor.

Natürlich erfordert dieser zweite Ansatz, sanfte Beharrlichkeit aber auch vor allem Praxiserfahrung. Sie dürfen niemals beleidigend und oder aggressiv auf die Menschen reagieren.  Aber lassen Sie sich vor allen Dingen nicht am Anfang, wenn sie diese Vorgehensweise ausprobieren anmerken, dass sie unter Umständen frustriert sind.

Sollten Sie nur die Voice Mail des Kunden erreichen, legen sie auf und versuchen Sie es in 2-4 Min. noch einmal. Sollte der Kunde immer noch nicht erreichbar sein, dann sprechen Sie auf seine Voice Mail und machen genau das gleiche wie bereits schon oben erwähnt. Geben Sie einen klaren Termin durch, wann Sie den Kunden beabsichtigen telefonisch zu erreichen.

Jetzt passiert oftmals was sehr Erstaunliches.

Der Kunde wird Sie zurück rufen um Sie darauf hinzuweisen, dass er an diesem Tag und zu dieser Uhrzeit nicht erreichbar ist. Dann haben Sie aber erneut die Möglichkeit mit ihm persönlich einen exakten Termin zu besprechen. 

Diese Erfahrungen habe ich bereits schon oft gemacht und kann diesen Weg nur wärmstens empfehlen.

Herzliche Grüße

Ihr Michael Krüger

 

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