Muss ein Experte nicht auch ein guter Verkäufer sein?

Von Michael Krüger

Viele der selbst ernannten Experten, draußen im World Wide Web, präsentieren in der Regel immer Themen, die viele Menschen interessieren. Ein Experte ist ein Experte, wenn er sich „Experte“ genannt hat, so könnte eine grobe Umschreibung für einen Experten Status lauten.

Die viel spannendere Frage allerdings ist, ob ein Experte denn auch seine Produkte die er im so genannten „Backend“ verkauft, erfolgreich an den Mann bringt. Und hier glauben wir, insbesondere nach Rücksprache mit vielen verschiedenen Verkäufern, Marketern und Experten das den meisten vor allem verkäufliches „Know-How“ fehlt.

Aber wie gehen Experten in der Regel vor:

  1. Er versucht den Bedarf, seiner zukünftigen Kunden zu ermitteln.

Hierbei muss er in der Regel größere Recherche in Auftrag geben, da er ansonsten nicht an die für Ihn wichtigen Informationen seiner Zielgruppe herankommt. In der Regel ist das lediglich viel Sucharbeit und hat mit dem eigentlichen „Verkaufen“ noch wenig zutun.

  1. Der Experte muss das Interesse des Kunden wecken.

Dies kann er zum Beispiel mit den heute häufig angewandten Webinaren machen oder letztendlich auch durch ganz normale Werbung im Social Media Bereich oder im Werbeanzeigen Bereich. Mit diesen Zahlen dann bzw. mit diesen Informationen, weckt er dann das Interesse seiner hoffentlich zukünftigen Kunden und mit einer ungewöhnlichen, attraktiven Zukunfts-Vision.

 

  1. Er baut die Probleme für seine zukünftigen Kunden auf.

Hierbei sind in der Regel sämtliche Werbemöglichkeiten darauf ausgerichtet echte Probleme, in das Bewusstsein des Kunden zu integrieren. Letztendlich ist es immer so, dass sich grundsätzlich zu einem Webinar oder zu einer Offline- Veranstaltung Personen/Menschen anmelden, die offensichtlich etwas vermissen, neue Produkte kennen lernen möchten oder generell ihren Wissenstand erweitern wollen. Jedoch für das eigentliche Produkt, welches der Experte an den Mann bringen will, sind sie noch im Vorfeld wenig empfänglich.

Ob es sich um mathematische Rechengrößen oder eventuelle Zukunftsvisionen handelt, letztendlich muss ein Problem, was noch im Unterbewusstsein des Kunden schlummert, hinaufbefördert werden um dieses dann anschließend mit einem Produkt, mit einem Kurs, mit einem Ebook, etc…befriedigt zu bekommen.

Jedoch Probleme beim Kunden zu schaffen ist das eine, aber das Produkt im Nachgang entsprechend zu verkaufen ist auch hier für die meisten Experten äußerst schwierig und wenn man sich die Statistiken vieler Marketer ansieht, dann ist es so, dass die meisten eben nicht von diesem Business existieren können.

  1. Der Experte stellte seine Lösung (Problem) vor.

Nachdem er nun das Problembewusstsein bei seinen Interessenten (hoffentlich vielen) geweckt hat muss natürlich am Ende eines Gespräches, Webinars, einer Offline- Veranstaltung oder auch anderer Verkaufsmöglichkeiten, ein Produkt an den Mann gebracht werden. Der Experte bringt hier sein so genanntes zweites Gesicht als Problemlöser ins Spiel, der seinen Kunden einen wirklich echten Nutzen anbieten kann.

Interessant ist festzustellen, dass ja bei den meisten Menschen die sich jetzt auf Webinaren eintragen, sobald es zur Problemlösung und zum eigentlichen Produkt am Ende eines Webinars kommt, viele sich aus dem Webinar abmelden. Hier kommt eine Erkenntnis zum Vorschein die es allen Menschen schwer macht Produkte zu verkaufen die da heißt, diese Teilnehmer die da waren gar keine echten Interessenten oder an Ihnen sind die Punkte 1- 4 schlicht und ergreifend vorbei gegangen.

  1. Der Experte bietet nun seine Hilfe bei der Implementierung und Umsetzung diesem vorher selbst geschafften Problem (Lösung) an.

Bei vielen Seminaren ist es sehr schwer, weil dort zum Teil Ebook´s oder auch andere Programme verkauft werden und der Kunde schlussendlich mit der Implementierung, auch mit der technischen Implementierung, allein gelassen wird. Auch dies wissen viele Interessenten mittlerweile und das führt dazu, dass die Kaufraten doch sehr bescheiden ausfallen.

Viel mehr wäre es sinnvoll, dass man zum Beispiel wie die MyNutzen Groupe es macht eine „Nachverfolgungs-Garantie“ anbietet die dazu führt, dass sich die Experten von MyNutzen anschließend detailliert die implementierten Dinge bzw. deren Umsetzungen des Kunden noch einmal persönlich ansehen.

  1. Der Experte sagt in der Regel, dass er das gewünschte bzw. erträumte Resultat für den Kunden sicherstellt.

An dieser Stelle wird es dann nun doch sehr schwierig (eigentlich ist es leicht) für den Experten diese Dinge faktisch in den Raum zu stellen. Man muss ansprechen in dem Zusammenhang, dass doch die meisten letztendlich von den Endresultaten, sollte es denn tatsächlich welche geben, von Ihren Mandanten nichts mitbekommen. Die Wenigsten sind in der Lage entsprechenden Support oder auch persönliche Betreuung zu bieten, um dem dann bereits als Käufer angesehenen Ex- Interessenten, weiter zu helfen.

Dies war nur ein kleiner Ausschnitt in die 6 wichtigsten Punkte, die ein Experte zu umschiffen hat.

Wie Sie sich sicherlich vorstellen können ist und bleibt der Verkauf des Produktes das aller schwerste Unterfangen. Das „JA“ des Kunden zu erhalten, das zum Abschluss führt stellt für einen Großteil immer noch extrem große Hürden auf, die von vielen nicht überwunden werden können.

Hierzu hat die MyNutzen.de Gruppe ein Produkt entwickelt.

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