Gibt es intelligente Kunden?

von Michael Krüger

In den nächsten Wochen launchen wir die neuen verkaufspsychologischen Kurse unseres Hauses. Ein großes Thema handelt vor allen Dingen von den sogenannten Gehirn Typen, den Gehirn Flüsterer System, aber auch generell über die Macht der Verkaufspsychologie. In diesem Programm beschäftigen wir uns auch mit den verschiedenen Verkäufertypen, die Ihnen und mir tagtäglich online wie offline gegenübertreten. Für uns gibt es auf der einen Seite, so äußern wir uns jedenfalls hin und wieder, dumme und intelligente Kunden. Aber was genau ist ein intelligenter Kunde?

Während Intelligenz eines der meist diskutierten Themen in der Verkaufspsychologie ist, gibt es keine einheitliche Definition, was eigentlich genau Intelligenz ausmacht. Etliche Forscher haben schon vor Jahrzehnten vorgeschlagen, dass Intelligenz eine einzige, allgemeine Fähigkeit ist, während andere glauben, dass Intelligenz eine Reihe von Fähigkeiten umfasst, z.B. auch Fähigkeiten und Talente.

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Die Intelligenz eines Kunden war überall schon in der Geschichte der Verkaufspsychologie ein wichtiges und vor allen Dingen ein umstrittenes Thema. Trotz eines erheblichen Interesses an dem Thema gibt es immer noch erhebliche Meinungsverschiedenheiten darüber, was einen intelligenten Menschen ausmacht. Neben Fragen, wie man im Grunde Intelligenz definiert, geht jedoch heute die Debatte darüber, ob überhaupt genaue Messungen möglich sind.

Was aber macht nun tatsächlich einen intelligenten Menschen aus? Welche Fähigkeiten sollte dieser zutage fördern, damit wir ihn als intelligenten Menschen identifizieren?

1. Lernen

Der Erwerb und die Aufrechterhaltung, die Aufrechterhaltung und Nutzung von Wissen ist eine wichtige Komponente von Intelligenz. Um Wissen zu nutzen, müssen Menschen in der Lage sein, mögliche Probleme in der Umwelt zu identifizieren, die auch angesprochen werden müssen.

2. Probleme lösen

Die Menschen müssen dann im Grunde das nutzen, was sie gelernt haben und mit einer nützlichen Lösung für ein Problem dieses dann aus der Welt zu schaffen.

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Intelligenz beinhaltet auch verschiedene geistige Fähigkeiten, einschließlich Logik, Vernunft, Problemlösung und Planung. Während das Thema der Intelligenz eines der Größten und am stärksten erforschten ist, ist aber auch hier die Kontroverse vieler Forscher, die sich in diesen Bereichen mit ebenso abwegigen Abhandlungen schmücken.

Wo kommt also Intelligenz her? Wie wird sie gemessen? Psychologen und Forscher versuchen seit Jahren dies entsprechend darzulegen, aber die Antworten bleiben immer Gegenstand einer lebhaften Diskussion.

Der Begriff „Intelligenzquotient oder IQ“ wurde zum ersten Mal im frühen 20.Jahrhundert von einem deutschen Psychologen William Stern geprägt. Diverse bekannte Forscher haben in den letzten 100 Jahren verschiedenste Theorien zum Thema Intelligenz hervorgebracht. U.a. waren das Charles Spearman, Louis L. Thurstone und Robert Sternberg sowie auch Howard Gardners. Sie alle haben verschiedenste Theorien entsprechend zum Besten gegeben, worauf basiert letztendlich die Intelligenz eines Menschen. Welche Fähigkeiten hat er z.B.?

  • Kann er gut argumentieren
  • Hat er ein verbales Verständnis
  • Besitzt er nummerische Fähigkeiten
  • Kann er sehr flüssig sprechen
  • Hat er eine räumliche Visualisierung

All diese Themen, die so genannten multiplen Intelligenzen, haben diese Forscher versucht, auf den einen oder anderen Menschen zu übertragen.

Oder ist es vielmehr auch die analytische Intelligenz, die manchen, die uns gegenüber sitzen uns voraus haben. All diese Punkte kann ein normaler Mensch, wie ich es bin oder vielleicht auch Sie, gar nicht letztendlich gedanklich entsprechend verarbeiten, um zu einer Aussage zu kommen, ob derjenige der uns gegenübersitzt, intelligent ist. Meistens machen wir es nur daran fest, dass das Produkt oder das Thema, das wir zum Besten geben wollen, das der andere es aber gar nicht wirklich versteht, uns zu der Aussage hinreißt, dass unser Gegenüber zu doof ist, um das entsprechend zu kapieren.

Zum Ende dieses Artikels möchte ich noch einige wichtige Fragen zur Intelligenz aufbringen.

  • Ist Intelligenz eine einzige Fähigkeit oder ist es ein Sortiment von mehreren Fertigkeiten und Fähigkeiten?
  • Ist Intelligenz vererbbar oder verändert sich Intelligenz z.B., wenn man in eine andere Umgebung kommt?
  • Was können sogenannte Intelligence Scores überhaupt vorhersagen?

Abschließende Gedanken zum Thema Intelligenz.

Sie haben sicher schon erkannt, dass dieser Artikel durchaus schwierig zu verstehen ist. Wir haben es schon einfach dargestellt, denn die Abhandlungen, die der Verfasser dieses Artikels hierzu gelesen hat, waren deutlich schwieriger zu verstehen, als das was ich Ihnen jetzt hier präsentiert habe. Mit diesem Artikel möchten wir eigentlich nur dazu anregen, dass Sie als Verkäufer vielleicht nicht immer vorschnell zu einer Prüfung Ihres Gegenübers, insbesondere was seine Intelligenz bezogen auf Ihr Produkt oder Ihre Firma angeht, kommen.

Es gibt erhebliche Diskussionen über die genaue Art der Intelligenz und es gibt, was die Forschung betrifft, keine endgültige Entscheidung. Heutige Psychologen machen oft die vielen unterschiedlichen Gesichtspunkte, was Intelligenz ist, dafür verantwortlich, wie ein Mensch beachtet wird.

Sie sollten sich an dieser Stelle einfach selbst ein Urteil bilden, wie kompliziert doch letztendlich dieses Thema ist. Wird unsere Frage, die wir in der Überschrift in den Raum gestellt haben, ob es intelligente Menschen gibt, beantwortet?.

Schreiben Sie mir hier unter diesen Artikel Ihre Meinung, die mich natürlich sehr interessiert, da ich hier natürlich auch in meinen neuen Vertriebscoaching-Programmen nochmals detailliert auf diese Thematik eingehen werde.

Es gibt aber auch noch weitere Themen, die wir alle entsprechend in unseren verschiedensten Programmen für Sie aufbereitet haben.

Wenn Sie mit Verkaufspsychologie und auch all diesen Triggern, die ich bereits in diesem Artikel genannt habe, arbeiten wollen, dann ist für Sie aber auch Vorsicht geboten. Sie dürfen das Rad nicht überdrehen und auch nicht in einem Kundengespräch mehrmals das Gleiche zum Besten geben. Dies ist ein gut gemeinter Rat und dies sollten Sie auch dementsprechend anwenden.

All diese Themen und noch viel, viel mehr behandeln wir natürlich in unserem Top-Profi-Verkaufsprogramm dem  Kunden Entschlüsselungs- Code.

Sie wollen mehr wissen?

Falls Sie Lust und Laune haben, dann gehen Sie jetzt auf unsere Webseite http://bestvertrieb.com/akquise und holen sich alle weiteren Informationen zu unserem digitalen Vertriebs Coaching Programm „Der Kunden Entschlüsselungs- Code“.

Herzliche Grüße

Ihr Michael Krüger

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