Du kommunizierst immer auf 2 Ebenen, ist doch klar, oder

von Michael Krüger

Das Gerede vom Sender und Empfänger dürfte ja vielen hinlänglich bekannt sein.

Das Geschwafel viele Verkäufer basiert darauf, den Kunden bzw. dem Gegenüber mit Inhalten zu zu müllen. Sie werden jetzt an dieser Stelle mit Sicherheit behaupten, dass Sie nicht zu dieser Verkäufergruppe gehören. Dies soll Ihnen auch an dieser Stelle gestattet sein, sind doch Beteiligte bzw. Anwesende immer von jeglicher Kritik ausgeschlossen.

Also wenn Sie jemanden etwas erzählen bzw verkaufen wollen, dann laufen die nackten Daten, Fakten und Informationen grundsätzlich über die so genannte Inhalts Ebene. Jedoch wie Sie in die Daten und Fakten in Worte kleiden und wie Sie sie senden, dies spielt sich alles ab auf der absolut wichtigen Beziehungs- Ebene.

Und gerade auf dieser Beziehungs- Ebene findet im Grunde letztendlich auch Ihr Verkauf statt.

Wir kommunizieren also auf beiden Ebenen, also auf der Beziehung als auch auf der Inhalts Ebene. Der Profi unter Ihnen weiß, dass im Zweifelsfall die Beziehungs- Ebene die wichtigere ist. Stimmt also ihre Beziehungs- Ebene beim Kunden, dann ist die Chance groß, dass Ihre Informationen gute Chancen haben ins Langzeitgedächtnis des Kunden durchzudringen. Denn nur dort werden Sie die entsprechenden Mechanismen auslösen.

Sollte Ihre Beziehungsebene, und da spielen zum Beispiel auch ihre Kleidungsstücke, ihr Auftreten, der aller erste Eindruck und viele andere Punkte eine wichtige Rolle, nicht funktionieren, dann wird es, und dies ist keine Seltenheit, meistens mit dem Abschluss nicht klappen.

Leonard Festinger, den ich in meinen Webinaren und Seminaren sehr oft zitiere, hat diesem Zustand, sollte sich ihre Beziehungs- Ebene als negativ herausstellen, als „psychologischen Nebel“ bezeichnet.

Ihre Körpersprache wird sie im Gegensatz zu Ihrer Aussprache, als auch zu den von Ihnen geäußerten Wörtern bzw. Sätzen immer verraten. Ihre innere Einstellung die Sie Ihrem Gegenüber zeigen, teilen Sie ihm immer ohne Sprache mit. Denn allein Ihre Körpersprache, der Tonfall, Ihre Betonungen etc. werden vom Unterbewusstsein Ihres Kunden gierig aufgesogen.

Den ersten Crashkurs können Sie sich an dieser Stelle schon einmal selbst unterziehen.

Stellen Sie sich einmal die folgenden Fragen:

1. Fangen Sie bei Ihrem Termin mit Ihrem Kunden nicht sofort an zu sprechen. Überlassen Sie Ihren Kunden bzw. Ihrem Gegenüber den ersten Schritt. Dies ist der Moment, wo ihr Gegenüber sofort bemerkt, wie sie zu ihm stehen.

2. Versuchen Sie bei einem für sie nicht interessanten Termin, trotzdem interessant zu wirken. Denn auch das merkt Ihr Kunde sofort, dass sie ihm nicht die gebührende Aufmerksamkeit entgegenbringen.

3. Gehen Sie niemals in ein Gespräch, nach dem Motto, dem Kunden werde ich es schon zeigen. Auch dies merkt Ihr Gegenüber unterbewusst sofort.

4. Treten Sie niemals arrogant auf. Selbst dann, wenn sie einen guten Grund dafür hätten. Denn Arroganz hat noch niemals Verträge abgeschlossen und wird es auch niemals tun. Das dies Ihr Kunde merkt muss ich an dieser Stelle nicht nochmals betonen.

Ich gehe an dieser Stelle davon aus, dass Sie durchaus selbstkritisch sind. Deswegen wissen Sie am besten ob Ihnen Menschen gerne zuhören oder ob man eher abschaltet, wenn sie loslegen. Sollten Sie feststellen, dass nur wenige Menschen Ihnen zu hören oder ob sie permanent dieselben Botschaften senden, dann dürfen Sie getrost davon ausgehen, dass ich Sie meine mit diesem Artikel.

Fühlen Sie sich ruhig angesprochen und ertappt, wenn sie tatsächlich sich in irgendeinem Teil dieses Artikels wieder finden.

Also nochmal kurz für Sie als Verkäufer zum mitschreiben.

1. Freuen sich Menschen, wenn sie etwas zu einer Diskussion beitragen und hören Ihnen zu, oder
2. ist dies nicht der Fall.

Oder

1. Zeigt man Ihnen (sprachlich oder körpersprachlich), das Sie jederzeit das Wort ergreifen dürfen, oder
2. ist dies nicht der Fall.

Wenn Sie alle diese Fragen beantwortet haben, wissen Sie, welche Art von Beziehung Sie in der Regel aktuell mit Ihrem Kunden etc. aufbauen.

Stimmt also die Ebene, dann haben auch alle ihre Zuhörer den Kopf frei Ihre Inhalte und Botschaften entsprechend zu empfangen und Ihr Business wird brummen.

Herzliche Grüße

Ihr Michael Krüger

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