Die Angst vor den Verkäufern…

von Michael Krüger

Die Frage, die sich mit unserer Überschrift stellt, lautet ja: „Wieso hat ein Kunde Angst vor Ihnen?“. Dies ist insofern interessant, habe ich bisher doch im Grunde immer die Angst der Verkäufer vor dem Kundentermin geschildert. Insbesondere das Thema der sich selbsterfüllenden Prophezeiung ist bei den Verkäufern sehr stark verbreitet. Aber auf dieses Thema wollen wir jetzt nicht näher eingehen, sondern wollen uns vielmehr mit der Angst beschäftigen, die Ihre Kunden beschäftigt.

Warum hat der Kunde Angst vor Ihnen? Zum einen natürlich, weil Sie etwas von ihm wollen. Und wenn ein Mensch generell eine Entscheidung treffen muss, dann steht für ihn unterbewusst, aber auch bewusst eine Veränderung an, die entsprechend Angstzustände auslösen kann. Denn die Angst vor Veränderungen ist nach wie vor eine der größten Mythen und Geheimnisse unserer Gesellschaft.

Selbst wenn Sie in Ihrem Freundeskreis, bei dem Sie sehr gut bekannt sind, Ihre Produkte anbieten, wird sich bei diesen Freunden durchaus eine unweigerliche Angst bilden. Denn auch diese Menschen sind es in der Regel nicht gewohnt, permanent Entscheidungen und Veränderungen herbeizuführen und schon gar nicht sind sie es gewohnt, einem professionellen Verkäufer gegenüber zu treten.

Der Auslöser ist ja meistens, dass die Menschen mit dieser Veränderung und Entscheidung die ansteht, ihr sauer verdientes Geld ausgeben zu müssen. Auch hier liegt zum Teil der Hase begraben, warum ein grundsätzliches Misstrauen Ihnen gegenüber dauerhaft besteht.

Menschen kaufen nur, wenn sie Motive haben und sie einen Nutzen darin erkennen, dass sie dieses Produkt oder diese Dienstleistung auch tatsächlich benötigen. Ihre Aufgabe als Top-Verkäufer muss es sein, dieses Bedürfnis zu kennen und mit Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung das Bedürfnis des Gegenübers entsprechend zu befriedigen bzw. ganz klar herauszustellen, warum der Kunde keine Angst vor dem Kauf bzw. vor der Entscheidung haben muss.

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Dies ist sicherlich eine der schwierigsten Situationen, die unseren heutigen Verkäufern und Profis abverlangt wird.

Interessant zu beobachten ist dieser Angstzustand in der Regel, wenn man sich zum ersten Mal mit einem potenziellen Kunden trifft bzw. ihm gegenübersteht. Man kann dies insbesondere an seiner Körpersprache ablesen. Die allermeisten potenziellen Kunden verschränken in der Regel die Arme oder lehnen sich, wenn sie denn auf einem Stuhl sitzen, entsprechend zurück. Sollten Sie ein Geschäft besitzen und dort Ihre Produkte anbieten, kann es durchaus möglich sein, dass ein Kunde Ihr Ladengeschäft betritt und wenn Sie auf ihn zugehen, er sofort drei Schritte den Rückwärtsgang einlegt.

Eine sinnvolle Strategie wäre es z.B. um einen Angstzustand zu überwinden, wenn Sie Ihren Kunden bzw. Interessenten erst einmal einladen, sich neben ihn zu stellen bzw. zu setzen, um ihm die Vorteile Ihres Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung näher zu bringen. Lassen Sie den Kunden aktiv Ihr Produkt anfassen bzw. irgendwelche Knöpfe drücken bzw. Schalter umdrehen, damit er sich mit diesem Produkt, was ihn interessiert, ein wenig auseinandersetzt. Spätestens nach ein paar Minuten werden Sie erkennen, dass sich die Angst Ihres Kunden Ihnen gegenüber deutlich legen wird.

Wenn Sie nun aber ein Versicherungsverkäufer z.B. wären und im Grunde nur ein Stück Papier verkaufen, ist dies natürlich deutlich schwerer. Aber auch bei solchen geschäftlichen Transaktionen gibt es Möglichkeiten, den Kunden entsprechend die Mitarbeit zu überlassen. Reichen Sie ihm z.B. das Vertragsmuster herüber oder geben Sie ihm ein entsprechendes Prospekt in die Hand. Lassen Sie ihn etwas ausfüllen zu dem Thema, worum es bei dieser geschäftlichen Verhandlung geht. Auch hier werden Sie erkennen, wie schnell sich die Angst Ihres Kunden Ihnen gegenüber legt, sobald er aktiv in den Gesamtvorgang eingebunden ist.

All diese Themen und noch viel, viel mehr behandeln wir natürlich in unserem Top-Profi-Verkaufsprogramm dem Kunden Entschlüsselungs- Code.

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Herzliche Grüße

Ihr Michael Krüger

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