Biss und Willenskraft, Attribute eines Verkäufers

von Michael Krüger

wie die meisten Leser meines Blogs ja wissen, bin ich nicht nur ein großer Fan der Verkaufspsychologie, sondern habe auch insbesondere in den 80er und 90er Jahren hier wirklich von den Besten der Besten gelernt. Immer wieder kommt die Frage bei vielen Vertrieblern auf, ob ein Berufsethos oder auch eine extreme Studienzeit durchaus hilfreich wären, um im Vertrieb Erfolg zu haben.

An dieser Stelle kann ich eigentlich nur aus meiner sehr, sehr langen Erfahrung sprechen, dass ich mir ziemlich sicher bin, dass weder ein langes Studium noch etwas anderes dazu beiträgt, erfolgreich im Vertrieb zu werden. Von den so genannten „Fachidioten“ gibt es mittlerweile so viele, dass man sich tatsächlich fragt, was denn an den Universitäten bzw. an den Schulen den jungen Menschen so mitgegeben wird, wenn es darum geht, vertriebliche Aktivitäten in dem zukünftigen Leben anzusteuern.

Aus meiner Sicht ist letztendlich natürlich eins von allergrößter Bedeutung:

Nur wer Biss hat, wird auch dauerhaft erfolgreich im Vertrieb sein.

Biss ist auch hier an dieser Stelle gleichzusetzen mit Willenskraft. Wie schon erwähnt, sind sehr, sehr viele Menschen, aber vor allen Dingen auch Führungskräfte mittlerweile so fachlich aufgestellt, dass das Wort hervorragend an dieser Stelle nicht mehr ausreicht. Viele haben perfekte Ideen und arbeiten Tag und Nacht, um ihre, in meinen Augen viel zu hoch gesteckten Ziele, zu erreichen.

Was aber den meisten Vertrieblern fehlt oder woran die meisten Vertriebler scheitern, ist letztendlich das Thema der Willenskraft. Um es auf Altdeutsch zu sagen, die meisten haben einfach zu wenig Biss.

Man kann hier einmal zwei extreme Beispiele heranführen, die es natürlich heute nicht mehr nötig haben, zu verkaufen. Einer davon ist Bill Gates und der andere ist sicherlich Mark Zuckerberg. Allerdings waren beide zu ihren Anfangszeiten gute Verkäufer, sonst kann man solche Unternehmen nicht aufbauen. Aber nicht nur das, sondern sie waren vor allem von Willenskraft und Biss an ihrer Sache so besessen, dass sie letztendlich gigantische Unternehmen gegründet haben und diese erfolgreich führen. Beide waren Studienabbrecher.

Jetzt gebe ich Ihnen an dieser Stelle natürlich Recht, dass diese Beispiele sehr weit her geholt sind. Doch eins darf man niemals vergessen, denn wenn Sie sich einer Aufgabe verschreiben, sei es, letztendlich im Vertrieb erfolgreich zu sein und ein Produkt bzw. Ihre Dienstleistung an den Mann zu bringen, muss letztendlich der Biss, der in Ihnen schlummert, als auch die Willenskraft extrem ausgereift sein. Die Frage, die sich dann natürlich im Nachgang immer stellt und die das Ganze dann verfeinert, ist natürlich, dass man dann, wenn man diesen Biss und diese Willenskraft besitzt, auch Strategien, Methoden und Techniken im Vertrieb erlernt, um erfolgreich Geschäfte abzuwickeln.

Aber wie gesagt, der Biss und die Willenskraft, die hier von Ihnen verlangt werden, kann Ihnen letztendlich auch eine Technik oder eine Strategie nicht liefern. Diesen Biss als auch die Willenskraft müssen Sie letztendlich selber in sich heranreifen lassen, oder Sie sind, wie es Ausnahmen immer wieder bestätigen, schon quasi mit diesen beiden Attributen geboren worden.

Fazit:

Als Fazit können wir hier durchaus festhalten, sollten Sie an diesen beiden Fähigkeiten Mangelerscheinungen besitzen, Sie unbedingt daran arbeiten sollten. Denn ohne Biss und auch ohne entsprechende Willenskraft ein Projekt voranzutreiben oder einen Geschäftsabschluss zu tätigen, wird es selbst als Top-geschulter Verkäufer für Sie schwierig werden. Also, wenn Sie tatsächlich diesen Mangel haben sollten, kann ich Ihnen nur dringend empfehlen, entsprechend an diesen beiden Themen zu arbeiten, denn letztendlich ist es doch auch im Vertrieb immer wieder so, dass es Momentaufnehmen gibt, die dazu führen, dass man nicht immer jedes Geschäft abwickelt und manche Geschäfte doch auch manchmal so krumm laufen, die einen dann mental doch ziemlich niederstrecken. Davon werden sich aber Leute, die mit genügend Willenskraft und, wie gesagt, mit einem entsprechenden Biss ausgestattet sind, nicht klein kriegen lassen.

Herzliche Grüße

Ihr Michael Krüger

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