Alles, was Sie als Verkäufer wissen sollten…

von Michael Krüger

Ich habe schon viele Artikel und Vorträge in meinem Leben gehalten, wo es insbesondere um das reine Verkaufen, als auch um das Thema der Verkaufspsychologie ging. Auch über bestimmte Verhaltensweisen, die ein Verkäufer mitbringen sollte, um erfolgreich Produkte und Dienstleistungen an den Mann zu bringen, habe ich schon des Öfteren geschrieben.

Heute möchte ich Ihnen hier aber explizit ein paar Punkte mit auf den Weg geben – denn egal, wo Sie auf diese Erde Ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen – die Sie anwenden und beachten sollten.

Als ersten Punkt möchte ich Ihnen mit auf den Weg geben, dass Sie in Gottes Namen, den Namen Ihres Kunden richtig schreiben und aussprechen sollten. Für die Menschen ist ihr Name das aller Wichtigste. Sie können alles verlieren, aber ihren Namen werden sie immer behalten. Weiß er von vornherein, dass Sie sich Mühe geben bzw. Mühe gegeben haben sich seinen Namen korrekt richtig anzueignen, trägt das unter anderem sehr dazu bei, seinen Respekt und sein Vertrauen zu gewinnen.

Nehmen wir einmal an, Sie würden den Namen des Kunden vergessen, was natürlich sehr selten vorkommt, aber viele tun sich absolut schwer mit der Aussprache von gewissen Namen. In der heutigen Multikulti-Gesellschaft hier in Deutschland ist es durchaus möglich, dass Sie auf einen Namen treffen, der durchaus schwierig auszusprechen ist. Das Unterbewusstsein Ihres Gegenübers nimmt jede Äußerung entsprechend auf, auch das falsche Aussprechen des Namens. Unbewusst führt dies in Regel dazu, dass Sie sich zukünftig viel mehr anstrengen müssen, um diesen Fauxpas auszubügeln oder um überhaupt wieder seinen Respekt zu erwerben.

Der nächste Punkt dürfte Ihnen etwas abstrakt vorkommen. Insbesondere, wenn Sie schon länger im Vertrieb arbeiten. Aber hier genau liegt oftmals der Fehler, dass viele altgediente Verkäufer einfach nicht mehr die Änderungen, die sich heutzutage in vielen Facetten unseres Lebens ergeben, entsprechend umsetzen und daher oftmals auch im Vertrieb den Anschluss verlieren. Es geht in diesem Punkt darum, einen Gesprächstermin richtig zu vereinbaren. Ja, Sie haben richtig gehört, einen Gesprächstermin richtig vereinbaren! Das scheint jetzt für den Einen oder Anderen, wie gesagt, sehr abstrakt zu sein, dennoch möchte ich hier auf diesen Punkt, auch wenn Sie ein altgedienter Verkäufer sind, eingehen.

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Es fängt in der Regel schon damit an, wie Sie den Kunden erreichen können. Gehen Sie über sein Büro, rufen Sie ihn auf seinem Handy an, schreiben Sie ihm eine Email oder faxen Sie ihm einen Terminvorschlag zu? Was ist der beste Weg? Die meisten nutzen heute natürlich das Telefon. Ist ja auch logisch. Dennoch sind viele Unternehmer, und hier kann ich insbesondere aus eigener Erfahrung sagen, nicht erfreut, wenn man sie in ihrem Business nervt oder ihnen permanent Nachrichten auf dem Handy hinterlässt.

Auch wo man sich trifft, ist oftmals durchaus ein wichtiger Aspekt. Nehmen wir einmal an, Sie rufen einen Geschäftskunden an und Sie gehen davon aus, dass er Sie in seinem Büro empfängt. Aber das Büro des Kunden ist oftmals eine Festung. Überlegen Sie einmal nachhaltig Ihren Weg, ob es nicht besser wäre, sich mit einem Neukunden auf neutralem Boden zu treffen. In vielen verschiedenen Kulturen unserer Welt ist dies Gang und Gäbe.

Jetzt haben Sie einen entsprechenden Termin vereinbart. Sehr gut! Bestätigen Sie diesen Termin oder lassen Sie es darauf ankommen, dass der Kunde den Termin in drei Wochen vielleicht vergessen hat? Auch hier können viele Fehler gemacht werden. Wie bringen Sie die Bestätigung mit allen Einzelheiten entsprechend an den Mann? Wie bereiten Sie sich vor? Das ist der nächste Punkt. Ein schlauer Kollege von mir hat die Tage in einem tollen Vortrag einmal gesagt, 50 % des Abschlusses liegen in der Vorbereitung. Und da hat er recht, das kann ich nur ausdrücklich bestätigen.

Die persönliche Sphäre des Kunden respektieren, auch das gehört zu einem Verkäufer (gutem Verkäufer) dazu. Egal wo Sie auf der Welt einen Kunden treffen, alle Menschen haben das Bedürfnis nach ihrem persönlichen Freiraum. Hier meine ich insbesondere den räumlichen Abstand zwischen Ihnen und Ihrem Gesprächspartner. Wie sieht es bei Ihnen aus, wenn Sie einem Kunden gegenübertreten? Sie dürfen niemals in die persönliche Sphäre bzw. in den persönlichen Raum Ihres Kunden oder Ihres Gegenübers eindringen. Er könnte es so auffassen, dass Sie ihm im wahrsten Sinne zu nahe kommen, und das hat schon mal vor allen Dingen unterbewusst eine gehörige Ausstrahlung auf Ihr Innenverhältnis mit dem Kunden. Also passen sie zukünftig ganz sicher darauf auf, wie nah Sie Ihrem Kunden kommen.business-1012760_1920

Der nächste Punkt ist natürlich, und dies fällt mir immer besonders dann auf, wenn ich auf diversen Tagungen unterwegs bin, wie Verkäufer sich kleiden. Der erste Eindruck ist nach wie vor der aller Wichtigste, denn davon behält der Kunde fast 90 % in seinem Unterbewusstsein. Gerade beim ersten Termin sollten Sie auf ein entsprechendes Äußeres absoluten Wert legen. Haben Sie da gewisse Zweifel, sollten Sie sich am Anfang eher konservativ kleiden, als lässig in Jeans und Sneakers daherzukommen. Ein Sakko und ein weißes Hemd (Krawatte ist heute nicht mehr unbedingt nötig) sind schon mal die Grundvoraussetzungen die Sie mitbringen sollten, um zukünftig zumindest beim ersten Eindruck halbwegs auf die Zielgerade des Kunden zu kommen.

Ich sehe immer wieder auch bei sehr erfolgreichen Geschäftsleuten, dass Sie mit abgelatschten Schuhen daherkommen. Dies kann ich Ihnen aus meiner wirklich mittlerweile sehr reichhaltigen Verkäufererfahrung mitgeben, dass dies ein absolutes No-go ist. Achten Sie insbesondere auf Ihre Schuhe und Ihr Äußeres, denn das ist Ihre Visitenkarte, die der Kunde vorbehaltlich Ihrer eventuellen Produkte und Dienstleistungen als Erstes wahrnimmt.

Ich könnte Ihnen an dieser Stelle jede Menge mehr Punkte aufzeigen, ob über Kleidung, Gestik, Mimik, Verhalten und vor allen Dingen die fünf Minuten vor dem Ankommen beim Kunden oder den ersten fünf Minuten beim Gespräch mit Ihrem Mandanten. Dies finden Sie aber alles in unserem Top-Profi-Verkaufsprogramm dem Kunden Entschlüsselungs- Code.

Sie wollen mehr wissen?

Falls Sie Lust und Laune haben, dann gehen Sie jetzt auf unsere Webseite http://bestvertrieb.com/akquise und holen sich alle weiteren Informationen zu unserem digitalen Vertriebs Coaching Programm „Der Kunden Entschlüsselungs- Code“.

Herzliche Grüße

Ihr Michael Krüger

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